羅聯福:領薪水還能交朋友 你賺到了

各位業務員: 


卅三年前我進入中國信託,第一個工作就是去「求人」,請別人來我的信託公司存款。


記得口試時,主考官問我「會不會騎摩托車?可不可以做外勤?」我為了被錄取都說「會」。


後來,我們公司的業務員組成一支偉士牌機車隊,騎遍大街小巷,這段拉存款的業務員生涯足足五年。當年大多數的企業不會防堵行銷人員進入,因此我每次進一家公司,可以很輕易的直接走到最後面一排,因為我認為坐在最後頭的工作者,不是老闆就是主管。


擺脫挫折感 再接再厲


有回我一路衝到某家公司的最後排座位,向一個主管遞上名片,說明來意是要拉存款。他似乎不太歡迎推銷人員,冷冷看著我,始終不伸手來接我的名片,背後所有員工釘著我竊竊私語,我耳根開始發熱,人就僵在那裡,下不了台。


對社會新鮮人來說,一開始就做業務的挫折感的確很大,每次受到這種冷落,我也常問自己「幹嘛要吃這行飯?」但也許天生不認輸,每次最後還是勉勵自己再拚一場。


行銷靠勤快 沒有運氣


現在銀行存款淹腳目,但當年可是競爭激烈,存款更是信託公司的血液。我努力找公司名單,從公司行號、學校、甚至輪船公司都去跑。我發現,行銷沒有「運氣」這回事,只有每天要求自己多接觸客戶,只有多勤跑,每天多跑一家,三百個工作天我就比別人多三百個機會。


有人說,行銷要會講話、會喝酒應酬,但這些我都不會,我也認為沒有必要;做業務重要的是「勤快」。


我們業務員每天要寫「推廣日誌」,記錄自己一天拜訪了多少新客戶、是否需要公司協助。我每天在外頭跑到下午四、五點,回公司寫日誌。有次進辦公室沒多久,當時的科長跟我說,「走!我帶你再去找幾個客戶」,一開始我覺得奇怪,怎麼下午五點多了,還要去看客戶?後來了解,原來科長是在「暗示」我太早回辦公室,那時候主管會親自用「身教」示範,讓我學到很多。


擺攤拉人 我們發明的


也許拉存款業務表現不錯,我後來升成推廣科長,還拉過汽車貸款、信用卡。在汽車前窗夾貸款廣告紙,就是我們那個年代的發明。當年影印機缺乏,我曾自己畫汽車貸款廣告,再找工讀生大街小巷去找車子塞廣告。擺攤位拉人辦信用卡,也是中國信託的原創,影響信用卡生態深遠。


對社會新鮮人來說,如果要做業務員,我的建議是,要懂得調適心態,並迎接挑戰。


我在大學時練過齊眉棍,教練教我們,棒子打過來、眼看躲不掉時,不但不能退縮,「還要迎上去」,因為退回來,後面那一棒力道更大、打得更痛;但迎上去接招,雖然也要挨一棍,「但問題已經解決一半」。


調整心態 處處是歷練


調整心態是要充分接受來自工作的挑戰,這些人情冷暖的經驗,可能都讓你「賺到了」。想想,公司要付你薪水,還讓你每天都能在外面交到新朋友,這樣的歷練去哪裡找?


工作的每段時間都有難關和機會,這樣才能一直進步。關鍵在於:你要早一步知道自己要什麼,找出自己的優勢,修正劣勢。


祝了解你自己


中國信託商銀董事長羅聯福


‧Gold FM聯播網(台北健康電台FM90.1、台中城市廣播FM92.9)今天上午十一時四十分,同步刊播。

【2008/06/29 聯合報】

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